Kuoleeko myyntimies

Myyntimiehen kuolemasta on puhuttu jo pitkään, mutta onko se vain rikkinäisen puhelimen kaikuja vai onko myynti oikeasti katoamassa? Halusin perehtyä asiaan paremmin, joten päätin haastaa keskusteluun Sani Leinon, yhden Celectuksen myyntitykeistä. Tässä blogissa avaan omia, keskustelusta nousseita ajatuksia.

Katso Sanin haastattelu:

Kuoleeko myyntimies?

Asiaan voidaan yksiselitteisesti vastata, että ei kuole. Vastaus ei kuitenkaan tarkoita sitä, että myyjät voivat jäädä tyytyväisinä laakereilleen lepäämään. Ja vaikka myyjät eivät vielä kuolekaan, tulee huomioida, että myynti on muuttunut ja muutos tulee jatkumaan digitaalisuuden myötä jatkossakin.

Change almost never fails because it’s too early. It almost always fails because it’s too late.
— Seth Godin

Muutos on luonnollista. Tosin myynnistä puhuttaessa muuttujina eivät ole niinkään myynnin periaatteet, vaan suurimpina muuttujina digitalisoituneessa maailmassa ovat asiakkaat sekä asiakaskäyttäytyminen. Tämä on johtanut siihen, että myyntityön eri osa-alueet ja roolit eivät palvele yritysten tavoitteita niin kuin aikaisemmin. Ja silloin kuin tekeminen ei ole tavoitteellista, siihen ei kannata panostaa.

Mitä asiakas myyjältä odottaa? 

Infoähkyn uhatessa monia asiakkaita myynnin rooli on muuttunut tuputtajasta konsultoivaan asiantuntijaan. Asiantuntijuus näkyy tietysti verkkoon luoduissa ja jaetuissa materiaaleissa, joissa myyjä neuvoo, opastaa ja antaa asiantuntijuutensa asiakkaan käyttöön veloituksetta.

Näin asiakasta palvellaan ja opastetaan kohti parempia päätöksiä. Eri myyjätyypit ja sisällöt nousevat tietysti esiin eri kanavissa sekä eri ostoprosessin vaiheissa. Yksi asia on kuitenkin varma: omassa arjessa on oltava asiakkaan puolella ja ymmärrettävä asiakasta yhä paremmin.

Lisäpontta aiheeseen Sanin Myynnin tulevaisuus -esityksestä!

Miten johtaa myyntipumppu kohti muutosta?

Aikainen lintu madon nappaa, kuuluu vanha sanonta. Niin se on myös muutoksen hallinnassa. Edelläkävijyys tarkoittaa riskinottokykyä ja hyvää johtajuutta. Hyvä johtajuus tarkoittaa oman esimerkin näyttämistä, itsensä alttiiksi laittamista, rohkeaa visiota ja uskoa omaan tekemiseen.

Johtaminen on myös jatkuvaa viestintää. Digissä on oltava kanavissa ja olla jotain mieltä. Oikea johtaja seisoo sanojensa takana vetäen mukaan omat työntekijänsä. On helppoa seurata johtajaa, joka on rohkea, viestii itselleen tärkeistä asioista, joka on inhimillinen ja omaa hitusen visionäärisyyttä ja hulluutta.

Mistä ensiapu? 

Siiloutunut organisaatiorakenne tulisi haudata jokaisesta yrityksestä vähintääkin VÄLITTÖMÄSTI. Markkinoinnin ja myynnin tulee vetää yhtä köyttä. Sosiaalisen median sekä muiden digitaalisten toimintojen myötä organisaatioilla ei ole enää varaa kahteen strategiaan. Myynti on jokaisen meidän tehtävä, kuten on myös markkinointi.

Mikko Seppä kiteyttää asian erittäin hyvin Advance B2B:n blogissa: käytännössä myynnin ja markkinoinnin linjaus tarkoittaa sitä, että molemmilla rooleilla on omat selkeät vastuut läpi asiakkuuden eri elinkaaren vaiheiden. Myyntihenkilöstö on esimerkiksi yksi parhaista markkinoinnin viestinviejistä omien verkostojensa ansiosta (social selling / sosiaalinen myynti).

Olisi siis silkkaa hulluutta jättää markkinointi vain markkinoinnin vastuulle ja myynti myynnin vastuulle. Loppujen lopuksi kyse on koko yrityksen asiasta.


Jos sinulla on jotain lisättävää, jaa se alla. Voit myös kommentoida asiaa Twitterissä.

Comment