Viime aikoina on ollut “yllättävän” paljon uutisia siitä, kuinka jätit toinen toisensa jälkeen joko kaatuvat tai ovat joutuneet ahdinkoon. Bisnes ei toimikaan enää niin kuin se on aina toiminut. Enää ei voi tehdä samoin kuin on aina tehty.

Miten nopeammin ymmärrämme sen, että muutos on pelin nimi ja muutoksen ennakointi ja siihen ajoissa reagointi takaa tulevaisuuden, sen todennäköisemmin pyyhimme kilpailijoilla lattiaa. Pitää myös pystyä muistamaan, että tänä päivänä kilpailu ei myöskään tule ainoastaan omalta alalta, vaan toimialan voi mullistaa joku tai jokin taho täysin oman alan ulkopuolelta. Liiketoiminta on strategisempaa kuin koskaan.

Juttelin asiasta Fonectan markkinointipäällikön Heidi Hailan kanssa. Teemoina muutos, muutosviestintä ja -johtaminen. Keskustelimme myös siitä, miten iso uudistuu ja miten muutos viestitään tehokkaasti asiakkaille ja sidosryhmille.

Miksi sisältömarkkinointi?

Nykypäivänä puhutaan paljon asiakaskeskeisyydestä. Siitä, kuinka asiakasta tulee palvella kaikissa kohtaamispisteissä. Se, että asiakkaalle toitotettaisiin vain mainoksia, on kuin löisi häntä nyrkillä päin näköä. Lyönti keskeyttää, inhottaa, harmittaa, v*****aa ja on erittäin etäännyttävä.

Jotta ymmärtäisit miksi sisältömarkkinointi on tärkeää ja huomion arvoista, tulee sinun ymmärtää yksi universaali totuus: asiakas on kiinnostunut ongelmastaan (ja sen ratkaisemisesta) paljon enemmän kuin sinun tuotteestasi. Sisältömarkkinoinnin lähtökohta ei siis saa olla omasta yrityksestä tai tuotteesta puhuminen.

Give the lady what she wants, not what you think she wants
— Harry Selfridge

Sisältömarkkinointi on myös keino vastata asiakkaan muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. On tärkeintä ymmärtää, miten asiakas toimii ennen ostamista. Mitä hän tekee kun on tunnistanut oman ongelmansa?

Ostaja on nykyään erittäin omatoiminen. Hän on suorittanut noin 70-80 % ostoprosessista ennen kuin on yhteydessä valitsemiinsa yrityksiin. Asiakkaaseen voidaan vaikuttaa tuon ostoprosessin aikana, mutta se ei käy mainoksin. Sinun tulee tunnistaa haasteet, tuottaa sisältöä, joka ratkaisee ne. Sinun tulee keskustella verkossa, sinun tulee ohjeistaa, olla näkyvä, tuoda omat asiantuntijasi esiin ja olla läsnä siellä, missä asiakaskin on.

Case Fonecta

Fonecta on läpikäynyt valtavan muutoksen. Se tekee casesta mielenkiintoisen. He ovat aloittaneet ns. puhtaalta pöydältä. Kysymys “miksi” kertoo paljon - he tunnistivat muutostarpeen, he tunnistivat sen, etteivät pysty palvelemaan asiakastaan nykyisin menetelmin. Oli muututtava, oli keksittävä jotain uutta. Pelkällä nettisivulla ja luurin nostamisella ei enää tuotettu liidejä saati myyntiä. Pitkän pohdinnan ja tarkastelun jälkeen strategiaksi muodostui sisältökeskeinen tekeminen.

Tehdyistä toimenpiteistä kuulet syvemmin videolla, mutta lyhykäisyydessään Fonectan B2B-brändimarkkinointi rakentuu jatkuvan sisältömarkkinoinnin ja monikanavaisen kampanjoinnin varaan. Ylätasolla kampanjassa haluttiin ravistella pinttynyttä mielikuvaa yhteystietotalona ja saada markkina kummastelemaan, että “eihän Fonecta tuollainen ole”.

Tähän hyödynnettiin massamedioita, kuten TV:tä, radiota ja brändäävää verkkokampanjointia. Brändäävästä mainonnasta asiakas siirrettiin funnelissa eteenpäin tietopohjaisilla taktisen markkinoinnin viesteillä ja sisällöillä. Näitä olivat verkkosisällöt, kuten blogit, oppaat ja tutkimukset. 

Tavoitteena siis oli rakentaa jatkuva sisältömarkkinointi tukemaan koko funnelia. Itselleni videoihmisenä mielenkiintoisin sisältölähtö oli kuitenkin Fonectan vuoden suurin sisältöponnistus eli “Tiedosta  toimeen” -videosarja, joka oli Suomen ensimmäinen puhtaasti verkkoon tuotettu bisnes-reality. Fokus siirtyi kivasti palveluista asiantuntijoihin viihteellisessä kokonaisuudessa. Well played!

Yhteenveto

Jos asiakkaasi on sinulle tärkeä, on syytä miettiä, miten häntä palvelet missäkin kanavassa. Sinulle, markkinoija, tämä tietää paljon mahdollisuuksia tavoitteellisempaan tekemiseen.

Kun ymmärrät ostajan käyttäytymistä verkossa, ymmärrät, miten houkuttelet hänet luoksesi. Samalla opit tunnistamaan miksi mitata ja missä. Näin opit myös tunnistamaan kriittisimmät pullonkaulat luomastasi funnelista ja opit tunnistamaan ne sisällöt, jotka oikeasti palvelevat asiakasta.

Luo, mittaa ja optimoi.. ja pysyt relevanttina.. Aina.

Comment